Penjualan dalam wirausaha (konsep dasar sampai praktik langsung)

Konsep penjualan

Paul D. Converse & Mitchell dalam Alma (2007) menyampaikan pendapatnya mengenai salesmanship sebagai berikut: “salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”. Konsep dasar salesmanship untuk keberhasilan proses penjualan terdiri dari empat konsep yaitu:

1. Selling is a process. Penjualan membutuhkan suatu proses dari awal prospek hingga terjadi penjualan dan after sales maintenance;
2. Selling is a number games. Semakin banyak penjual melakukan prospek atau penawaran maka akan semakin banyak pula kesempatan untuk untuk melakukan penjualan;
3. Selling is all about having good interpersonal communication and relationship. Kemampuan berkomunikasi diperlukan untuk menjalin hubungan yang baik antara penjual dan pembeli;
4. Selling is all about discipline. Seorang sales perlu melakukan pekerjaannya dengan konsisten dan disiplin untuk meraih kesuksesan.

Pengertian Penjualan

Menurut Winardi (2005:26), Penjualan adalah berkumpulnya seorang pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa berdasarkan pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang. Menjual adalah ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya.

Indikator-indikator praktik penjualan

Menurut jurnal Elsa Mayasari : 4) diantaranya : keterampilan menjual, dan target penjualan.

1. Trade Selling, Trade Selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilakan pengecer untuk berusaha untuk memperbaiki distributor produk produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan, dan produk baru.
2. Missionery Selling, Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling, Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkandapat mengatasi masalah tersebut.
4. New Business Selling, New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh Perusahaan Asuransi..
5. Responsive Selling, Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang menghantarkan susu, roti, gas untukkeperluan rmah tangga; para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan dengan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembeli ulang.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam praktik penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (2009 : 129) sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :a ) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b) Harga produk c) Syarat penjualan, seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya. Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : a) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional b) Kelompok pembeli atau segmen pasar c) Daya belinya d) Frekuensi pembeliannya e) Keinginan dan kebutuhannya
3. Modal, Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan, Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Faktor Lain Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

Jenis-jenis penjualan

1. Penjualan tunai, adalah penjualan barang dengan pembayaran cash atau langsung dibayar begitu barang diserahkan
2. Penjualan kredit, adalah menjual barang dengan pembayaran tempo atau menunda pembayaran
3. Penjualan cicilan, adalah menjual barang dengan pembayaran yang dilakukan secara bertahap dalam jumlah dan waktu yang telah di tentukan
4. Penjualan konvensional, apabila metode penjualan konsiyasi (consignment) digunakan barang yang dikapalkan tetapi tetap diperthankan oleh penjual. Hal ini berarti bahwa produk diserahkan berdasarkan pembayaran tertangguh (defferred-payment) dan pada waktu produk dijual maka penjual dibayar kembali oleh tertitip (consignee)

Strategi Penjualan

Menurut (Mulia, 2015) “Strategi penjualan merupakan rencana mengenai sistem penjualan produk dan jasa untuk meningkatkan profit”. Salah satunya dengan cara potongan harga. Menurut Ndari dalam (Nasib, 2017) menjelaskan bentuk-bentuk potongan harga yang terdiri dari diskon harga, sebagai berikut

1. Potongan kuantitas (quantitu dicount) adalah potongan harga yang ditawarkan oleh seorang penjual agar konsumen bersedia membeli penjualan tersebut. Menggunakan 2 macam cara, a. Potongan kuantitas non kumulatif, potongan ini didasarkan pada pesanan terhadap satu atau beberapa barang dalam jumlah besar, b. Potongan kuantitas kumulatif, potongan didasarkan pada volume total yang dibeli selama satu periode tertentu
2. Potongan dagang (functional desicount), adalah potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Potongan ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan barangnya (penyalur), baik pedagang besar maupun pengecer
3. Potongan tunai, adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya
4. Potongan musiman, adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu

Menurut Nitisemito dalam (Nasib, 2017) tujuan diadakannya price discount adalah :

1. Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga volume penjualan diharapkan akan bisa naik. Pemberian potongan harga akan berdampak terhadap konsumen, terutama dalam pola pembelian konsumen yang akhirnya juga berdampak terhadap volume penjualan yang diperoleh perusahaan
2. Pembelian dapat dipusatkan perhatiannya pada penjual tersebut, sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan langganan penjual yang bersangkutan
3. Merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya transaksi pembelian

Penjualan Online

Saat ini pemanfaatan internet juga sangat berkembang pada berbagai aspek kehidupan, terutama social media dimana social media merupakan sebuah media komunikasi tanpa harus bertatap muka untuk bersosialisasi dan interaksi yang dapat dikunjungi oleh setiap orang yang memiliki gadget. Saat ini pula social media menjadi solusi terbaik untuk membantu perekonomian UMKM tetap lancar. Sehingga pelaku usaha harus tetap memanfaatkan media social ataupun internet untuk menjaga kelancaran perekonomian UMKM seperti memanfaatkan E-commerce yang saat ini sedang digemari oleh para produsen dimana dapat mempermudah produsen dalam menawarkan produknya dan melakukan transaksi dan juga mempermudah konsumen untuk membeli produknya tanpa harus keluar rumah. Jadi, promosi melalui media online lebih mudah menjangkau konsumen dalam hal memperkenalkan atau menjual produknya.

Media sosial yang saat ini menjadi tren anak-anak muda mengekspresikan diri menjadi peluang besar sebagai media iklan maupun promosi bisnis. Media sosial seperti Facebook, Instagram, Twitter, WhatsApp, dan lain sebagainya sekarang banyak dimanfaatkan untuk media bisnis, baik dari produk produk yang sudah ternama hingga produk buatan sendiri. Dengan internet para pelaku usaha dapat memberikan efisiensi anggaran pemasaran, internet memiliki jangkauan yang luas, akses mudah dan biaya murah. Hal ini terbukti dengan banyaknya usaha yang mencoba menawarkan berbagai macam produk menggunakan media sosial (Tutiasri et al., 2020). Media sosial memang sangat diminati UMKM untuk mengembangan bisnisnya. Media sosial mempunyai pengaruh yang sangat besar, masyarakat lebih cepat menerima informasi lewat internet. Dengan akses yang mudah dan cepat hal ini dimanfaatkan oleh para pengusaha kecil UMKM untuk lebih berani mempromosikan produk produknya karena jaringan internet sangat luas dan tidak ada batasan waktu dan wilayah hingga menjadikan media pemasaran yang efektif (Purbohastuti, 2017).

Menurut (Gunelius, 2013) perubah kesuksesan social media marketing adalah content creator (konten dibuat menarik), content sharing (konten dibagikan kepada komunitas sosial), connecting (jaringan luas membangun hubungan untuk menghasilkan banyak bisnis) dan community building (membangun komunitas di Internet). Sehingga, sangatlah penting dilakukan pelatihan pemasaran secara online dengan memanfaatkan media sosial pada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia guna meningkatkan hasil penjualan mitra.

Proses penjualan

1. Persiapan sebelum penjualan.

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku segmen pasar yang dituju.

2. Penentuan lokasi pembeli potensi

Dalam menggunakan data pembeli tahun lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristik, misalnya lokasi, oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tenaga orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.

3. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembeli. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4. Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk mengikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

5. Pelayanan purna jual

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan baru pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa:

1. Pemberian garansi
2. Pemberian jasa reparasi
3. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
4. Pengantaran barang ke rumah

Daftar Pustaka

Anam, C., Survival, S., & Iswari, H. R. (2021). Kemampuan Pengusaha  Dari Perspektif Orientasi Kewirausahaan dan Konsep Penjualan Di Masa New Normal. Jurnal Ilmu Manajemen, 10(2), 93. 

Gultom, A. W., & Putriani, D. A. (2020). Pelatihan Kewirausahaan : Strategi Meningkatkan Penjualan Online Di Masa Covid- 19 Melalui Sosial Media Bagi Umkm Di Kabupaten Lahat. Prosiding Seminar Nasional Penelitian Dan Pengabdian Kepada Masyarakat, 1(1), 399–406. 

Hermarini. (2019). Pengaruh Praktik Penjualan Terhadap Minat Berwirausaha Siswa Program Keahlian Bisnis dan Pemasaran SMK Negeri 1 Kota Bengkulu. Jurnal AkunStie (JAS), 5(2). 

Wicaksana, A. (2016). 済無No Title No Title No Title. Https://Medium.Com/, 12– 40. https://medium.com/@arifwicaksanaa/pengertian-use-case- a7e576e1b6bf